Оценка работы торгового персонала

Существует 2 главных подхода к оценке выполненной работы. Для каждого из их управление производит конкретные аспекты и устанавливает характеристики, с которыми знакомят продавцов. Одна группа характеристик учитывает затраченные средства (количество состоявшееся контактов, количество контактов на одну потенциальную сделку, количество контактов на 1-го активного клиента, количество изготовленных предложений, количество контактов при поиске новых Оценка работы торгового персонала клиентов).

Другая группа характеристик – характеристики результатов, связанные с уровнем сбыта и прибыли:

- выручка от реализации

- прибыль от реализации

- поступления от продаж по отношению к потенциалу сбыта в %

- количество заказов

- реализации новым клиентам

- количество новых клиентов.

Сочитая характеристики результатов и затраченных средств, можно получить ряд сводных коэффициентов:

1. коэффициент прибыльных сделок равен отношению количества заказов Оценка работы торгового персонала к количеству предложений;

2. выручка от реализации на 1 контакт;

3. прибыль от реализации на 1 контакт

4. заказ на 1 контакт

5. средняя цена заказа

6. коэффициент удачливости в поиске нового клиентов равен отношению количества новых клиентов к количеству предполагаемых клиентов

7. средняя прибыль на заказ равна приобретенной прибыли , делённой на количество заказов.

Приобретенные коэффициенты можно использовать при анализе продаж Оценка работы торгового персонала отдельных продуктов, также при работе с клиентами различного уровня.

Не считая количественных характеристик оценки работы служащих службы сбыта употребляют высококачественные характеристики:

1. умение и способности реализации

- качество работы на стадии установления контакта

- умение вести беседу с клиентами, выяснять его потребности

- качество презентации

- применение зрительных средств убеждения

- умение управляться с возражениями

- умение завершать продажу

2. отношения с клиентом

- неплохой Оценка работы торгового персонала ли приём оказывает торговец

- все ли клиенты были удовлетворены услугами, консультациями, качеством работы торговца либо имели место претензии и жалобы

3. самостоятельность и инициативность. Данный показатель позволяет узнать, как удачно торговец делает последующие этапы работы:

- подготовка контакта

- выбор более успешного маршрута

- регистрации клиентов без задержек

- предоставление управлению ценной инфы

- способность к беспристрастному анализу собственной работы с целью устранения Оценка работы торгового персонала недочетов

4. Познание продукта

- продукты собственного предприятия, их плюсы и недочеты

- продукты соперников, их плюсы и недочеты

- сравнительная черта плюсов и недочетов продуктов собственного предприятия и соперников

5.Отношение и готовность к сотрудничеству

- реакция торговца на требования управления сделать лучше работу

- внесение предложений по совершенствованию методики реализации во время практического обучения

- инициативность торговца

- отношение к предприятию и его Оценка работы торгового персонала товару

- готовность торговца к трудной работе

По результатам аттестации должны быть проведены соответствующые мероприятия, которые представлены в таблице:

Результаты количественных оценок
Отлично Средне Плохо
Результаты высококачественных оценок Средне Плохо Похвала, вознаграждение, увеличение Сдержанная похвала, наставничество, обучение
Умеренная похвала, советы, советы, увеличение квалификации Беседа, обучение, взыскание, отстранение от работы.

Не считая аттестационных Оценка работы торгового персонала собеседований можно временами держать под контролем работу и возможности торгового персонала.

Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности

4.1 Исследование рынка

4.2 Определение конкурентных преимуществ

4.3 Стратегическое планирование

4.4 Планирование сбытовой политики

4.5 Прогнозирование сбыта продукции

4.6 Высококачественные способы прогнозирования сбыта

4.7 Количественные способы прогнозирования сбыта

4.8 Разработка плана сбыта

4.9 Текущее планирование поставок и реализации продуктов. Оперативное планирование сбыта

4.1 Исследование рынка является основой планирования сбытовой деятельности предприятия. Исследование Оценка работы торгового персонала рынка является рекламной функцией производственного предприятия. Маркетинг начинается существенно ранее, чем процесс производства.

Исследование рынка подразумевает последующую последовательность:

а) Анализ потребительских групп

Сейчас абстрактного потребителя больше не существует. Чтоб достигнуть фуррора, нужно учесть разные актуальные ситуации, образ мышления, чувства и поведение потребителей. Различия в пожеланиях клиентов принуждают производителя разбивать их на определенные группы Оценка работы торгового персонала (сегменты) и предлагать им различающиеся меж собой по стоимости, форме, чертам продукты и услуги.

Принципиальным условием анализа потребительских групп (частей рынка) является выбор подходящих признаков. Более нередко употребляются:

- социально-экономические признаки (доходы, профессия и др.);

- демографические признаки (возраст, пал, религиозность и др.);

- психографические признаки (образ жизни, привычки, представления Оценка работы торгового персонала);

- поведенческие признаки (отношение к товару, восприятие цены, частота покупок в одном магазине и др.).

б) Анализ конкуренции

Анализ конкуренции подразумевает оценку состояния и тенденций конфигурации конкурентноспособной среды. Предстоит ответить на вопросы:

- Кто является соперником?

- Каковы планы соперников?

- В чем их сильные и слабенькие стороны?

Следует направить основное внимание на важных Оценка работы торгового персонала соперников: какие их деяния представляют самую большую опасность, каково их финансовое положение, что происходит у их в сфере исследований, каковы планы, величина издержек, способности системы управления, каковы характеристики их изделий и т. д.

Для получения нужной инфы употребляются незаконные (промышленный шпионаж) и законные способы. Главные из последних Оценка работы торгового персонала:

- систематическое исследование конкуренции через службу сбыта методом опроса клиентов;

- анализ проспектов, каталогов, выступлений управляющих, газетных статей, патентных заявок и т. д.;

- тестовые закупки, разборка изделий, исследование поставщиков, применяемых материалов и т. д.

В текущее время усиливается борьба за клиента меж торговцами. Потому нужно собирать информацию о «потенциальных конкурентах», о конкуренции на «чужих Оценка работы торгового персонала» рынках, на которые можно просочиться самим при подходящем стечении событий. Анализ состояния и тенденций рынка связан с оценкой:

- структуры спроса и привлекательности рынка;

- конъюнктуры рынка;

- тенденций конфигурации конъюнктуры рынка и структуры по­требительского спроса.

В текущее время недостаточно иметь представление о сегодняшней рыночной ситуации. Нужно попробовать Оценка работы торгового персонала оценить тенденции развития в дальнейшем.

4.2 Конкурентноспособные достоинства предприятия определяются по результатам анализа конкурентноспособной среды с целью оценки позиции предприятия на рынке.

Определение конкурентноспособного достоинства является результатом исследования и анализа конкурентноспособной среды, выявляющего сильные и слабенькие стороны как самого предприятия, так и его соперников. За определением конкурентноспособного достоинства следует принятие решения и планирование Оценка работы торгового персонала программки его заслуги в определенной области. Это позволяет создать конкурентную стратегию предприятия.

4.3 Стратегическое планирование сбытовой деятельности осуще­ствляется на базе стратегических направлений и общих целей предприятия на перспективу. Мотивированные установки предприятия оказывают воздействие на деятельность всего сбытового аппарата.

Стратегическое планирование ориентировано на достижение оп­ределенных целей роста - роста объемов Оценка работы торгового персонала сбыта, толики рынка, прибыли либо размера и масштабов предприятия. Основными стратегическими направлениями могут быть:

Стратегия проникания на рынок. Она предугадывает развитие сбыта и повышение его объемов на имеющихся рынках. Эта цель достигается средством последующих решений:

- формирования и развития спроса на продукты предприятия;

- роста своей толики рынка Оценка работы торгового персонала средством активной политики продвижения;

- приобретения предприятия-конкурента либо сотворения совместного предприятия для овладения дополнительной толикой рынка;

- защиты рыночной позиции (укрепления связей с партнерами и покупателями, увеличения стиля, укрепления сбытовой сети);

- реорганизации системы сбыта с целью понижения издержек.

Стратегия развития рынков предугадывает развитие сбытаи повышение объемов методом внедрения имеющихся продуктов на новые Оценка работы торгового персонала рынки. Эта цель достигается средством последующих решений:

- освоения новых частей (потребительских групп) на том же региональном рынке;

- расширения сбытовой сети;

- проникания на новые территориальные рынки (внедрение в другие регионы либо страны).

Стратегия совершенствования продукта предугадывает развитие сбыта и повышение его объемов методом внедрения на рынки новых либо модернизированных продуктов. Эта Оценка работы торгового персонала цель достигается средством последующих решений:

- улучшения потребительских параметров продукта;

- расширения товарного ассортимента (разработки новых вариантов, модификаций, нового уровня свойства и потребительских параметров продукта);

- обновления продукта;

- увеличения свойства продукта;

- рационализации товарного ассортимента.

Стратегия диверсификации предугадывает освоение совсем новых сфер деятельности для данного предприятия.

Выбор определенной стратегии и методов ее реализации Оценка работы торгового персонала прямо и косвенно повлияет на динамику сбыта, который обеспечивает ее практическое воплощение.

4.4 Сбытовая политика производственного предприятия предусмат­ривает определенную систему, подходы и средства, обеспечивающие реализацию стратегических планов и наивысшую эффективность сбыта.

Этот шаг планирования сбытовой деятельности производственного предприятия подразумевает:

- определение главных форм и способов сбыта;

- рассредотачивание функций Оценка работы торгового персонала меж отдельными участниками системы сбыта;

- выбор более применимых правовых, организационных и экономических отношений с участниками системы сбыта;

- определение эталонов свойства продукта, которыми следует воспользоваться при сбыте;

- выбор методов работы с покупателями,

- обоснование критерий вещественного стимулирования посредников, продавцов.

4.5 Прогноз сбыта включает определение объемов товарной и реа­лизованной продукции на перспективу.

Основная цель Оценка работы торгового персонала прогнозирования - планирование работы по достижению намеченных уровней сбыта более действенными методами. Прогнозирование сбыта является основой планирования хозяйственной деятельности предприятия.

На базе объема сбыта формируется производственная программка, определяется объем закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретение оборудования, сроки их поставок, заключаются хозяйственные договоры, определяется потребность в кадрах.

Различают короткосрочные, среднесрочные и Оценка работы торгового персонала длительные прогнозы сбыта.

Короткосрочный прогноз сбыта разрабатывается на срок до 1-го года. Он употребляется в качестве базы для планирования маркетинга, определения ресурсных потребностей предприятия (вещественных, трудовых, денежных и других).

Среднесрочный прогноз сбыта разрабатывается на период от 1-го года до 3-х лет. При разработке такового прогноза учитываются предполагаемые конфигурации в Оценка работы торгового персонала численности покупателей, конъюнктуре рынка, других факторах.

Длительные прогнозы зависимо от специфичности отрасли обхватывают долгий период - от 3-х лет и поболее. Долгосрочное прогнозирование более типично для больших производственных компаний.

К прогнозированию сбыта требуется квалифицированный подход, потому что плохой прогноз может привести к потере прибыли.

Зависимо от типа прогнозирования выделяют:

-поисковое Оценка работы торгового персонала прогнозирование-способ научного прогнозирования от реального к будущему. Существует 2 вида:

*экстрополятивное

*другое

-нормативное - подразумевает определение общих целей и стратегических ориентиров предприятия на будущий период и оценку развития предприятия, исходя из этих целей.

-прогнозное – основано на творческом видении грядущего

Зависимо от степени вероятности будущих событий выделяют:

-вариантные

-инвариантные

По методу представления результатов прогнозы бывают Оценка работы торгового персонала:

-точечные

-интервальные

Способы прогнозирования
Способы прогнозирования сбыта продукции представлены на рисунке 1.


Порядок составления прогноза в маркетингово - направленной компании включает последующие этапы:

1.Подготовка списка товаров, по которым составляются прогнозы сбыта.

2.Определение периода прогнозирования, порядка разбивки на периоды, формата итогового прогноза сбыта.

3.Выбор натуральной единицы измерения объемов продаж по каждому продукту, определения уровня Оценка работы торгового персонала цен за единицу каждого продукта и их изменениям по подпериодам, в протяжении всего периода в единых сравнимых стоимостных показателях.

4.Определение способа составления прогноза

5.Установление источников инфы, нужных для составления прогнозов сбыта по избранным способам определения порядка сбора и обработки данных.

6.Расчет более возможных вариантов прогнозов по каждому способу.

7.Определение причин, которые Оценка работы торгового персонала могут повлиять на уровень и динамику объемов продаж предприятия на грядущий период, установление степени воздействия каждого из причин на уровень сбыта по более возможным вариантам прогноза сбыта.

8.Расчет жизнеутверждающих и пессимистических прогнозов сбыта.

9.Сравнение приобретенных вариантов установления отклонений и подготовка итогового прогноза объема сбыта в согласовании с избранным форматом.

4.6 Высококачественные Оценка работы торгового персонала способы прогнозирования сбыта основаны на использовании познаний специалистов-экспертов об объекте прогнозирования и обобщения их представления о развитии объекта в дальнейшем. Эти способы в большей мере соответствует нормативному прогнозированию скачкообразных процессов.

1.Способ интервью. Подразумевает беседу устроителя прогнозной деятельности с профессионалом о будущем состоянии предприятия и его среды Оценка работы торгового персонала.

2.Способ аналитических докладных записок. Подразумевает, что эксперт делает без помощи других аналитическую работу с оценкой составления и путей развития, излагая свои суждения письменно. При всем этом для выявления значимости заморочек и решений употребляют способ рангов.

3.Способ мозговой атаки - свободный, инструктивный процесс генерирования различных мыслях по постановке заморочек, спонтанно предлагаемым участникам.

4.Способ Оценка работы торгового персонала мозговой атаки напротив

5.Способ мысленного группового анализа реальной ситуации используется при довольно большенном составе группы, когда вопрос касается всей ситуации, процесса, которой может дать количественную оценку на базе интуиции либо здравого смысла либо когда требуется групповое обсуждение либо взаимодействие.

6.Способ составления сценариев. Сценарий- описание грядущего состояния с Оценка работы торгового персонала учетом правдоподобных догадок.

7.Способ дерева целей увязывает меж собой перспективу целей и определенной задачки на каждом уровне иерархии.

8.Способ Дельфи - более нередко применяется в технологическом прогнозировании, данные которого употребляются в планировании производства и сбыта продукции. Это групповой способ, при котором проводится личный опрос группы профессионалов относительно их догадок о будущих событиях в Оценка работы торгового персонала разных областях.

9.Способ получения воззрений жюри подразумевает объединение и усреднение взглядов, основанных на интуиции высших админов.

10.Способ совокупных воззрений работников сбыта.

11.Способ ожидаемых запросов потребителей.

12.Дедуктивные способы и др..

4.7 Количественные способы прогнозирования базируются на фактическом информационном материале о прошедшем и реальном развитии объекта прогнозирования. В большинстве Оценка работы торгового персонала случаев используется при прогнозировании динамических процессов.

1.Экстрополяция по скользящей средней может применяться для целей короткосрочного прогнозирования.

2.Экспоненциальная средняя.

3.Прогнозирование на базе сезонных колебаний. Сезонные колебания - такие конфигурации уровня динамического ряда, которые вызваны воздействием времени года.

4.Прогнозирование способом линейной регрессии базируется на анализе взаимосвязей 2-ух переменных.

5.Прогнозирование на базе толики рынка сбыта Оценка работы торгового персонала предприятия. При всем этом оборот прогнозируется в виде определенного процента от толики предприятия в данной отрасли.

4.8 План сбыта обеспечивает успешную реализацию продукции производственного предприятия. В критериях рынка гарантия сбыта отсутствует. Его результаты зависят от познания рыночной ситуации и от соответствия продукции потребностям потребителей.

План сбыта является одним из важных Оценка работы торгового персонала разделов бизнес-плана, потому что он позволяет доказать не только лишь планируемый объем производства, да и все характеристики, характеризующие будущую производственную деятельность предприятия.

Бизнес-планы текущей деятельности в согласовании с законо­дательством раз в год должны разрабатывать предприятия, осуществляющие выпуск промышленной продукции. В целях увеличения эффективности производственно-хозяйственной деятельности компаний Оценка работы торгового персонала данное решение принято в согласовании с Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 27 июля 2000 г. № 1146 «О бизнес-планах организаций, осуществляющих выпуск промышленной продукции». В бизнес-планах отражаются в концентрированной форме все главные характеристики деятельности предприятия в дальнейшем, анализируются препядствия, с которыми можно столкнуться, также определяются методы решения этих заморочек. Детально Оценка работы торгового персонала разработанный план сбыта позволяет дать оценку объема сбыта на перспективу, найти ресурсы, нужные для его выполнения.

План сбыта, обычно, включает последующие разделы:

1. Наименование продукции - объем и ассортимент. Объем сбыта показывается по периодам: сезонам, кварталам, месяцам, декадам, а по мере надобности - и по денькам.

2. Ценообразование, в том Оценка работы торгового персонала числе стоимость за единицу продукции.

3. Новые виды продукции, в том числе НИОКР.

4. Каналы рассредотачивания продукции, в том числе по регионам.

5. Условия сбыта продукции.

6. Нужный капитал: основной и обратный.

7. Издержки воззвания по сбыту.

8. Организация сбыта, в том числе сервис.

9. Качество продукции и обслуживания.

Динамика каждогодних планов сбыта предприятия должна соот Оценка работы торгового персонала­ветствовать сбытовой политике. Планы сбыта являются основой формирования ранца заказов и текущего планирования поставок и реализации продукции.

4.9 Текущее планирование поставок и реализации продуктов производственного предприятия предугадывает конкретизацию планов сбыта в товарном, адресном, временном и количественном качествах.

Планирование поставок делается по каждой предметной позиции товарного ассортимента и предугадывает определение объемов и сроков поставок Оценка работы торгового персонала в адресок определенных покупателей (посредников, потребителей) продуктов производственного предприятия. Планирование делается с учетом поддержания нужных товарных припасов.

Планирование реализации делается на базе плана поставок. План реализации отражает планируемые поступления денег покупателей за поставленные им продукты предприятия. Планирование реализации делается с учетом отгруженных, но не оплаченных продуктов.

Текущие Оценка работы торгового персонала планы сбыта являются основой оперативного планирования деятельности производственного предприятия.

Оперативное планирование предугадывает разработку календарных план-графиков поставок продуктов в согласовании с критериями договоров (договоров) и на их базе - оперативно-календарных план-графиков отгрузки продуктов покупателям. Оперативное планирование поставок и отгрузки делается по каждой адресной позиции сбыта и предугадывает определение четких сроков Оценка работы торгового персонала и объемов поставок (отгрузки, отпуска) по каждой товарной позиции. Оперативное планирование отгрузки делается с учетом времени доставки продуктов по определенному адресу.

Оперативное планирование сбыта ориентировано на согласованное выполнение текущих планов поставок и реализации продуктов производственного предприятия.

Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия

5.1 Каналы сбыта продукции предприятия, их черта

5.2 Причины, определяющие Оценка работы торгового персонала выбор каналов рассредотачивания

5.3 Государственное регулирование каналов рассредотачивания


ocenka-urovnya-konfliktnosti-lichnosti.html
ocenka-urovnya-prityazanij.html
ocenka-urovnya-samostoyatelnosti-vipolneniya-raboti.html